じわじわくる 『コピー技法』 ・・・その３ 【 ３つの“あげる” 】

▲読まないし信じない？・・・してもくれないの？

 ３つの壁について真剣に考えた人だけが、売れるコピーを書けるようになります。
この記事はコピーライターにとっての大きなテーマである “３つの壁” について知ってることを前提で書きますから、もしもご存じないという場合は、先にそちらを調べてみてくださいね。
その上で、先人が試行錯誤の中から生みだした “３つの壁” を越える手がかりのひとつをご紹介したいと思います。

そもそも、人がコピーを読まない、読んでくれない理由って何でしょう？
「そりゃ、売り込まれるのがイヤだから」 ・・ですよね？ということは、読者はコピーを読まないんじゃなくて、読みたくないのかもしれない。と、ひとまず考えてみる。すると “信じない” というよりも信じたくない気持ちが先にあって、その結果 “行動したくない”。「するもんか！」っていう気分なのかも知れないことが容易に想像できますよね。

驚くべきことに、「売り込みができない」 というコピー学習者がいて、ビックリすることも多いんですけど、これはテクニックを学ぶ以前の問題。なぜなら、コピーとはセールスをするための文章。つまり、売り込むことが目的の技術だからです。だから、売り込むのに気が引けるようなら優れたコピーなんか書けるはずがありません。
それは、おいしい料理の作り方を学んでおきながら、出来あがった料理を「もったいなくて食べらんなwwい」なんて言ってるようなもの。これじゃぁ、何のために技術を学んでいるか、さっぱり分かりませんよね？

実は、売り込みができないというコピーライター（学習者）も、コピー（宣伝文章）なんか読んでやるもんか！って思い込んでいる人も、まったく同じ精神構造 をもっていることに気づきましょう。それは “お金に対する罪悪感” です。

“お金は汚いもの” という思い込みがある限り、モノを売ったり買ったりすることへの抵抗感は消えません。
オープンカレッジでも、いろんな場面で “お金そのものはただの紙切れ” ということをお伝えしていますが、モノを売ったり買ったりすることに罪悪感があるということは、ただの紙切れにすぎないお金に対して “汚い行為” を連想してしまう刷り込みがあって、そこから生まれる “嫌悪感” などの強い感情が行動にブレーキをかけてしまうわけです。

では、読まない・信じない・行動しない読者を動かすにはどうすればいいのでしょう？

もちろん、よくあるような “読ませるテクニック” を使って無理やり興味をもたせるのもアリ。“信じたくなるような証明や根拠” を並べたてて、首をタテにふらせる方法もアリでしょう。確かにそれらはセオリーどおりのコピー手法ですから、何もしないよりも取り組んでみる方が素晴らしいに決まってます。

しかし、僕が提案するのは “３つのあげる” という考え方。つまり、売り込まれることへの嫌悪感や、お金は汚いものという思い込みを理解してあげること。共感してあげることです。
読まない読者に対して “読みたくなるように興味をもたせてあげる”。信じない読者に対しては、こういうこともあるんだよと “説得してあげる”。そして、最終的には “読者の背中を押してあげる”。・・これが、その考え方です。

特に、まだ市場によく知られていない新しい商品・画期的なコンセプトをもった商品の場合や、知名度のない販売者がコピーを書く場合に効果的ですから、ぜひ役立ててください。

豊かなお金もちになる最短ルートは、“人の役に立つことをどれだけ真剣に考えているか？” のひと言に尽きます。お金に汚いもキレイもありません。結局それは、お金を使う “人” の問題です。お金そのものは人類が生み出したすばらしい発明品なんですから。このことをよく理解して、読者に伝えてあげましょう。


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